Ampliar la cesta de la compra con la tecnología minorista
Por qué el tamaño de la cesta es importante para los minoristas
Las métricas del tamaño de la cesta, también conocidas como valor medio de transacción (VTA), se refieren al valor medio de los artículos adquiridos por un cliente durante una única sesión de compra. Se trata de un indicador de rendimiento clave para los minoristas que proporciona información valiosa sobre el comportamiento de los clientes, el rendimiento de las ventas y la rentabilidad general del negocio.
El tamaño de la cesta es una métrica tradicional que ayuda a los minoristas a comprender mejor los hábitos de gasto de los clientes. Mediante el seguimiento de las métricas del tamaño de la cesta, los minoristas pueden identificar tendencias en el comportamiento de los clientes, como el número medio de artículos por transacción, el valor medio por transacción y los artículos más vendidos, datos que los minoristas pueden utilizar para mejorar la gestión del inventario, la colocación de productos y las estrategias de precios.
Junto con las tasas de conversión, definidas en términos generales como el número de visitantes de la tienda que realizan compras, las métricas del tamaño de la cesta ayudan a los minoristas a comprender los puntos fuertes y débiles de sus estrategias de ventas. Unas métricas del tamaño de la cesta constantemente bajas pueden indicar una combinación de productos poco atractiva o unos precios poco competitivos. También puede indicar que los vendedores necesitan apoyo con la venta cruzada o mejoras en el posicionamiento del producto.
Cómo pueden los minoristas aumentar el tamaño de la cesta
Los minoristas trabajan constantemente en estrategias para aumentar el número y el valor de las unidades que llegan a los carritos de la compra de los clientes. La venta cruzada y el upselling son claves para aumentar el tamaño de la cesta en todas las categorías minoristas.
La venta cruzada, que ofrece productos o servicios que complementan o suplementan la compra inicial del cliente, y el upselling, que convence a los consumidores para que opten por una opción de mayor precio, pueden lograrse tanto mediante la venta directa de un vendedor como organizando el producto de forma que los compradores tomen sus propias decisiones basándose en un posicionamiento sugerente y en comunicaciones en la tienda. Los minoristas realizan constantemente pruebas para determinar el impacto del personal y la colocación de los productos en las ventas, buscando siempre la combinación ganadora que pueda ayudar a aumentar los ingresos.
La venta cruzada y el upselling requieren datos de calidad sobre el producto y las tendencias de consumo. Los minoristas pueden aprovechar los datos objetivos para mejorar los programas de compromiso y fidelidad a la marca, acortar los periodos de prueba de disposición y colocación y adaptar la posición del personal a las tendencias de compra.
¿Cuál es el papel de la tecnología en la optimización del merchandising?
Captar el tipo de datos objetivos necesarios para respaldar estos esfuerzos era una práctica laboriosa y a menudo ineficaz. En ocasiones, los minoristas supervisaban manualmente el rendimiento en tienda, pero a menudo no podían generar suficientes datos para tomar decisiones fiables basadas en hechos.
El endurecimiento del mercado laboral ha hecho más urgente la búsqueda de métodos para apoyar la venta cruzada y el upselling en las tiendas físicas. Cada vez son más los minoristas que utilizan sofisticados sistemas de captura de datos basados en sensores para aumentar inmediatamente los ingresos y reducir los costes operativos.
El alcance y la sofisticación de las soluciones automatizadas de captura de datos son variados, pero las más avanzadas pueden medir el compromiso del cliente -medido mediante la observación de la dirección de la vista y los recorridos en la tienda- en tiempo real y respetando las cambiantes normas de privacidad de datos.
Las pruebas A/B son una práctica habitual en el sector minorista, donde los minoristas comprueban regularmente el impacto que tienen los cambios en el comportamiento de los clientes. Cuando los minoristas pueden medir con precisión el compromiso del cliente a nivel de categoría y subcategoría, acortan los periodos de prueba de diseño y mejoran el posicionamiento. Y la captura de datos en tiempo real sobre el recorrido de los clientes en la tienda es crucial para garantizar que el personal adecuado está en el lugar adecuado para ayudar a los clientes, aumentando las tasas de conversión y el tamaño de la cesta.
Muchos minoristas de todo el mundo utilizan los galardonados sensores 3D de Xovis para implantar o mejorar sus prácticas de análisis de datos. La demanda de herramientas duraderas y sostenibles que puedan aportar valor tanto a corto como a largo plazo es cada vez mayor, lo que no es de extrañar si se tienen en cuenta las mejoras de rendimiento que pueden conseguirse desde el primer día.
Etiquetas: | Venta al por menor, tamaño de la cesta, optimización de la comercialización, KPI, upselling, cross-selling
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